“就差一点，我现在缺钱。虽然保险的收入不多，但我做了这么多年，平均年收入差不多10万，现在这一块没了。”海涛(化名)投诉不卖保险后影响。
海涛原本是北京一家外资寿险公司的代理人。因为保险意识觉醒较早，2007年去“金博会”找保险公司，接触了一些中资、合资保险公司的代理人，但觉得不达标，于是开始自学保险知识。2010年10月，他从以前的同事(保险代理人)那里买了一份保险。后来考虑到可能会给家人加保险、买保险，干脆加入了国外的人寿保险公司，拿了代理人资格证。那年12月，他开始做兼职经纪人。
2013年左右，公司开始对兼职代理和全职代理实行同样的考勤要求。海涛“从兼职变成了全职，没有接到公司的任何通知”，而且他离自己的管理办公室很远，一趟需要2个小时。“且不说他们晨会的质量(指的是保险公司代理人的晨会集体培训或分享活动)，我一个人无法接受这种出行时间，只好放弃出勤”。
此后，他的收入受到出勤率问题的影响，新订单和续约只能靠佣金维持五年(主要是前两年)，但他也没有发展团队。
今年年初，海涛因季度考核不合格被“淘汰”，失去了代理10年的“工作”。
要不要再找份工作挣点收入？当《证券时报》记者问及这个问题时，海涛回答说：“我想去上班，但现在非常非常困难。家庭因素是一方面，我的年龄也是一个问题，离开原来的岗位时间太长。这些都是非常大的问题。”
海涛在外企工作多年，英语能力不错。现在他带儿子录亲子英语，试着做视频号。
回想起在这个保险行业的所见所闻，海涛明白代理人数量的大幅度下降。“2015年我经历了代理人考试取消，人员增加看到了一个高峰，以后肯定会下降。怎么会没有呢？进来的人的素质是有的。”他说，这段时间人数突然减少，肯定有疫情的原因，但即使没有疫情，也会下降，所以很多人考核通不过，或者基本素质没有达到，行业要有必要的基本门槛。
“当代理人的专业水平和道德素质符合做这个行业的基本条件时，如何让人员稳定下来其实是保险行业最大的问题。”海涛认为，人之所以留不住，是因为国家的代理人制度，也是因为保险公司更细致的管理制度和管理方法。他深刻认识到，保险公司不可能“以人为本”，每个人面前都有KPI(关键绩效指标)。比如因为离管理处太远，向公司申请调到离家近的管理处，但没有得到同意。每个管理办公室都有自己的兴趣。“最后，不同的人甚至告诉我，‘招一个人就可以走。’太生气了。这只是救赎和羞辱。”海涛说。
说到被“淘汰”，海涛说有疫情，也是“有点退”。他解释说，去年疫情后，小区不能去，办公楼也不允许进，维护客户比较麻烦，影响了与客户的沟通。正常情况下，有自己制定的盈余计划，但是上一个考核季度太不幸了，没有一个订单签字，导致连锁反应，导致本季度业绩无法完成。
“当然，我不喜欢抢，也不会把‘个人笔记’卖给别人。有些关系很好，直到我离职他们才知道。”海涛说，投保10多年后，他的客户只有100多人。
海涛还谈到了行业违规的“夸张”。一位准客户想给两个孩子投保，但客户提出在投保前“退佣金”(代理人把佣金退给客户是违法的)，因为某大型寿险公司河北分公司一位高管的朋友提醒客户“都可以退佣金”。海涛不同意，签单成了“黄”。“就连某个层面的人都表示，这个行业的竞争潜规则被放在了光明的一面。”海涛说，这是典型的“劣币驱逐良币”。
“2010年12月到今年年初，我正式离职的时候，中间有人要求我进入这个行业，都被我劝退了。原因很简单。他们看到的一切都是美好的，但他们看不到每个公司可能仍然有一个系统，要么是纸面上的，要么是秘密的，他们根本负担不起。”海涛举例说，如果公司单方面宣布他改变了出勤情况，像他这样“较真”的人肯定撑不了多久。他坚持10年的原因主要是基于“可靠”的人员，他希望信守对客户的承诺。
“当然，我的公司还不错。我有客户去其他保险公司做代理，差不多两年后就走了。”在海涛看来，代理团队动作很快，这是由于保险公司的短期激励。“一对新人上来看真正的牛。如果你看几个月，它就会消失。我真的不知道为什么。也可能是突击，他们只是看开了多少订单就给多少奖励，后面也没多想，先不说他们是否能照顾好客户和服务，他们直接把“事业”政策全部开了一遍。这种情况太多了，主管不在乎。有些人仍然认为这是一件好事。估计他们见过不少大大小小的新兵老兵。”
海涛对自己经过10年的努力被淘汰感到愤愤不平，同时给出了一些建议。“评估是一刀切的。不管做了多久，一次考核不合格，就直接处理掉。你做的所有生意都与你无关，没有宽容宽限期。”他说：“这种一刀切的评估留下了后遗症。为什么会有很多争议？可能是在最近一两周，在考核的压力下，乱象出现了，代表客户签字，承诺给客户返利……”
28法则下，保险公司真正在乎的只是20%的“最佳销量”，而不关注其他代理人的“生死”。许多公司必须称之为“长期主义”，但对长期代理人没有特殊待遇。“为什么不给长期工作的特工一个宽限期呢？其实一个做了很久的人是有信心继续做下去的，积累了一定的客户服务，肯定是对客户负责的。”海涛说。
总有那么一个时刻，代理人是不走运的。
标，能不能对长期从业的代理人进行长期考核？长期综合考核也是为了防止意外，避免“误杀”突然“点儿背”但其实还不错的代理人。这样，对客户、对保险公司来说，又有何不好？
