基金代销市场迎来快速发展的同时，银行、券商、互联网等渠道纷纷发力，市场竞争也愈发激烈。相比银行及互联网渠道，券商虽客户储备等方面存在短板，但在投研能力等方面具备一定优势，能发挥投研优势提供专业化、特色化、差异化服务的券商机构，或将在激烈的代销业务市场竞争中突围。
基金代销业务迎发展良机
近年来，基金在我国居民资产配置中的地位逐渐提升，投资者对基金的接受程度和关注程度也大大增强。不少业内人士也认为，基金代销业务正迎来不少机遇。
兴业证券表示，“过去地产是居民配置最多的资产，而股票、基金等金融资产占比很低。而在房住不炒、利率下行、无风险收益下降、资管新规等系列政策引导下，同时在资本市场的繁荣和长期向上的趋势下，中国居民将加大金融资产尤其是权益类资产的配置，基金代销业务将迎来较好的发展期。”
北京一大型券商基金投顾业务负责人表示，随着基金投顾、FOF基金等产品类型的发展，展望未来，基金赚钱基民不赚钱的现象也有望缓解。从长期视角来看，我国公募基金行业前景可期，基金代销市场也有望稳健增长。
但从最新销售机构基金保有量规模来看，券商机构在基金代销领域的市场占有率与银行仍有一定差距，中小型券商在基金代销领域的业务能力仍有待提升。
招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示，“从这次公布的百强销售机构保有量数据现状来看，券商家数最多，但保有量不到两成，代表基金代销已经是业界财富管理转型的共识，但从客户的角度看，券商现阶段仍不是客户基金投资的主流渠道。”
而展望未来，在市场稳健增长的背景下，谁能分享更多蛋糕将由各家机构的客户服务能力、业务创新能力等决定。持续深化转型的券商机构有望凭借专业能力、客户储备、人力资源等优势在市场竞争中胜出。
北京上述大型券商基金投顾业务负责人认为，“券商凭借其专业能力和客户资源储备，也有望分享红利。再加上财富管理转型已经成为行业共识，基金代销业务也是转型的重要抓手，我认为券商基金代销业务未来有望稳健增长。”
蒋明哲认为，“展望未来，随着资本市场的发展与居民财富搬家的大趋势加上券商具备相对了解资本市场的优势，券商在权益+混合类的发展应具备比较优势，同时券商普遍提出重视保有量的财富管理业务方向，若能持续深化研究专业与财富顾问的服务能力，不断技术革新、扩宽服务半径，券商在基金代销方面应可保持快速增长。”
他同时强调，“最后谁可以争食到市场大饼就看谁可以提供更好的客户体验，获得客户认可。”
券商投研优势显著
在激烈的市场竞争中，银行及互联网渠道是券商机构在基金销售领域的重要竞争对手。
蒋明哲表示，“展望未来，随着资本市场的发展与居民财富搬家的大趋势，我们仍看好基金管理规模的持续增长，券商的相对优势在于了解资本市场的专业优势，银行相对优势在客户体量与服务，互联网优势在于流量、便捷，以及年轻客户的认同度高，未来竞争将更为激烈。”
值得注意的是，在客户储备、平台流量、服务体系等方面，券商机构与大型商业银行和头部互联网代销机构仍存在一定差距。蒋明哲表示，“券商相较商业银行以及互联网，存在先天客户体量差异，券商财富管理的短板在于客户分层管理与服务体系的搭建。”
蒋明哲指出，随着财富管理转型走向基金投顾等账户管理阶段，在客户分层基础上，财富管理机构将比拼产品和服务的专业化、标准化。
以招商证券为例，据蒋明哲介绍，目前招商证券针对高净值或企业客户，通过提供资产管理、研究咨询与投行等多方面的服务能力，提供定制需求解决方案；针对一般财富管理客户，投资顾问提供标准化的投资咨询建议，对于长尾客户，则运用智能投顾的方式将财富管理服务下沉。在产品体系上，券商、商业银行与互联网本质上均为产品代销平台，各家产品差异不大，比拼的是客户服务与手续费价格差异。券商、银行产品线较广，可提供相对复杂的私募基金等产品，也可提供产品定制服务，互联网则多以标准化的公募基金为主。
除提升服务体系外，利用投研能力的优势打造专业化服务，也是券商提升业务竞争能力的重要方式之一。
兴业证券表示，“银行、互联网销售平台拥有更大的用户覆盖面和拓客渠道，而券商的强项在投研和服务。基于投研上的优势提升对市场的认知与产品遴选的能力，并通过打造特色的投顾队伍提供专业服务是券商的差异化优势。”
