近日，中基协发布了2021年一季度公募基金销售保有规模排行榜，以股票+混合公募基金保有规模来看，银行、第三方销售、券商梯队展开激战，券商跻身百强的数量远远超过基金销售公司以及银行，共计有47家券商入围，占据半壁江山。
多位券商业内人士表示，券商基金销售井喷，一方面得益于近年权益投资时代的到来，公募基金赚钱效应凸显，投资者参与热情高涨；另一方面，券商近年财富管理转型力度加大，越发重视通过基金产品为客户进行资产配置。
15家券商公募基金销售
保有规模超百亿
5月13日，中国证券投资基金业协会公示了2021年一季度销售机构非货公募基金销售保有规模情况。除头部银行之外，券商机构的代销能力亮眼，百强名单中出现了47家券商的身影。
具体来看，券商基金代销冠军中信证券（600030）保有规模达到1298亿元，广发证券（000776）、华泰证券（601688）、国信证券（002736）、招商证券（600999）等规模也进入500亿阵营。超过百亿保有规模的券商已超过15家。
对于基金业协会“首次”公示代销机构公募基金销售保有规模，兴业证券（601377）认为，有利于整个公募基金行业长远发展。发布保有量数据而不是销售数据，是引导销售机构相比基金销售应更加重视销售后的保有，意味着券商、银行、互联网等销售机构除了需要向客户推荐优质产品外，还需要更加关注客户持有体验，才能最大程度留存客户。
招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示，从海外财富管理发展的历程来看，这是一个很重要的信号。财富管理发展的初期阶段是产品销售，大家比拼的是销售量，也因此销售机构容易出现引导客户赎旧买新的行为，造成有销售量没新增保有量的问题；而协会这次首次公布保有量数据，对客户跟基金公司将发挥指引效果，基金公司选择跟哪家销售机构合作，客户选择在哪买基金，都有了一个参考依据，将让代销机构更重视保有量，更重视客户体验，最终实现理性投资、重视保有规模的目标，让代销机构与客户利益趋于一致。这就进入了财富管理的第二阶段，而保有量数据的公布，预期将可加速财富管理市场的健康发展。
北京一大型券商基金投顾业务负责人表示，保有量前100名的机构中有47家券商，从上榜机构数量可看出，券商行业整体基金代销实力很强，这也反映了券商财富管理业务转型成果。
上述负责人还补充道，“但保有量前10名的机构中，没有一家券商上榜，这体现了券商的基金代销业务依然有很大的努力空间。”
券商从交易导向
转型财富管理
证券业协会还首次披露行业代理销售金融产品收入情况。证券业协会统计显示，2020年，证券行业实现代理销售金融产品净收入134.38亿元，同比增长148.76%，证券行业服务居民财富管理能力进一步提升，财富管理转型初见成效。
具体到各家券商来看，中信证券代销金融产品净收入高达19.65亿元。分列二、三位的中金公司（601995）和国信证券，代销收入也均在7亿元以上。另外，光大证券（601788）代销收入超过6亿元，广发证券、招商证券和中信建投（601066）的代销收入超过5亿元。
据中信证券2020年年报数据显示，截至2020年末，中信证券财富客户数量12.6万户，资产规模人民币1.5万亿元；人民币600万元以上资产高净值客户数量2.7万户，资产规模人民币1.3万亿元；财富管理账户签约客户1.3万户，签约客户资产超人民币1700亿元。
国泰君安（601211）披露，报告期末，富裕客户及高净值客户数较上年末分别增长25%和28%。
客户数量上，华泰证券客户数量超过1700万户，位居行业首位，客户资产近4.8万亿元。海通证券（600837）客户1315万户，可交易总资产2.44万亿元，同比增长31.4%。
上海一位券商资深业内人士表示，近几年券商基金销售业务快速发展得益于几方面因素。第一，存量客群风险偏好不同。券商拥有的存量客户大部分都是原来比较关注权益市场，风险偏好相对高一些的客户。资管新规实行后，刚兑打破，理财产品转向净值化，居民更加关注权益市场，券商原有的客户群体的优势就体现出来了。第二，高净值客户多的头部券商占有优势。以中信证券为例，它之所以以1298亿元的规模坐上头把交椅，这和它的头部高净值客户比较多有关系，高净值客户更愿意把自己的钱转到基金产品中，委托专业人士投资。第三，在大资管的框架下，券商、公募基金以及银行三者业务会呈现互相合作、互相渗透格局。券商可以兼顾到原先银行和公募的一些业务范围。
事实上，在刚性兑付时代，券商经纪业务也曾一度处于向财富管理的转型的煎熬中，作为代销金融产品的渠道而言，券商在客户数量等方面的竞争力远逊于银行、互联网财富管理机构。而权益投资时代的到来，使得对资本市场有深刻理解的券商，在基金代销上优势尽显。进一步来看，券商从“交易导向”向“财富管理”转型的标志之一就是业务模式从过往单一的通道功能转变为“资产配置”模式，从而让经纪业务的盈利来源更多元。资产配置模式，需要券商从全市场遴选金融产品，为客户构建配置方案，提供专业服务，其上下游价值链可以拆分为：上游的客户获取/渠道建设；中游的产品线搭建、投资顾问人才培养、资产配置能力提升；下游的客户服务、科技实力等诸多环节。
招商证券财富管理部总经理助理蒋明哲表示，这几年券商基金销售业务发展较过往的增速要快，以招商证券而言，不管是销量、保有量或收入等维度都是快速增长，屡创新高；分析背后原因，除了伴随资本市场发展与居民财富搬家等市场因素外，券商纷纷以金融产品代销为财富管理转型的主赛道也是券商基金销售业务稳步发展的重要原因。从另一个角度看，基金公司渠道服务也陆续开始成立专职的券商服务人员，借此也可以看出基金公司对券商渠道比过往重视许多。
兴业证券提到，2020年证监会发布了《关于修改 的决定》，新设财富管理类业务相关指标，将券商投资咨询业务收入和代销金融产品业务收入列为加分项，在监管层面已经做出引导，加上近年来券商都在加快进行财富管理转型，对基金销售业务的重视也日渐加强。
