“我中了一个保费不到200万元的保单，不好意思说签了大单。”某寿险公司业务人士小王表示，今年公司加大了在银行销售寿险产品的力度，银保渠道业务成为促成公司新单保费的主力军。这是近两年保险公司重新强调银行保险渠道的缩影。过去，由于价值率低、监管约束强，人身保险业有“谈银行保险渠道变色”的感觉。然而，当个人保险行业的另一个主流渠道——个人保险(即代理人渠道)的保费持续承压时，保险公司的管理层不得不将目光转向银行保险渠道。这一趋势在今年尤为明显。
根据上海证券报记者近日的调查，银保渠道已经重拾上升趋势，同时也肩负着价值挖掘的重任。从产品优化到价值贡献，银行保险渠道产品现在与个人保险渠道产品越来越相似，价值率持续提升。当然，银行保险渠道也面临着新的挑战。如何让银行、客户经理和客户熟悉复杂的银保渠道产品，探索一体化合作模式，还是一个很好的治愈方法。
短期银行保险：告别激进之旅
“未来三到五年，无论保费规模还是价值贡献，银保渠道都将超越个人保险渠道，成为寿险行业真正的主渠道。”一些寿险公司高管开始对银行保险渠道寄予厚望。
这在往年是很少见的。由于产品形式简单、保值率低、监管约束性强，银行保险渠道并未受到保险公司特别是大型保险公司的重视。2018年，中国太平等6家上市保险公司的寿险业务中，银保渠道业务保费仅占公司总保费的11.5%；银行保险渠道业务占整个寿险行业的比重也从巅峰时期的45%下降到31%。
交银人寿董事长张洪亮曾表示，过去行业内普遍低估了银行保险渠道的价值，这既受到追求短期利益的大环境影响，也受到传统寿险行业追求规模第一、一度热衷于“资产驱动负债”的理念和行为影响。
有溢价、无价值、有规模、无质量，这是过去业内对银行保险渠道业务的看法。据业内人士介绍，此前，银行保险渠道主要是中型公司扩大规模、小型公司切入市场的工具，主要销售投资连结保险、万能险等低价值率的理财产品；以3年以内到期、批发支付(一次性保费支付)的产品为主，保费规模增长较快。
据业内人士分析，在这种模式下，保险公司在短期内聚集了大量的保险资金，转而买地买房，贴牌上市公司。存在“短钱长投资”的风险。同时，由于产品期限过短，保险公司每年面临很大的赎回压力，进而不断提高“以旧换新”的产品收益率。随着利率持续下降，投资风险日益突出。
一些保险公司的激进之旅终于迎来了强有力的监管约束。2016年至2017年，原保监会陆续发布《关于规范中短存续期人身保险产品有关事项的通知》1《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》号文，限制三年以下产品规模，停止“万能保险账户快速回笼”等主要产品。在监管的引导下，大型保险公司大幅缩减了银保渠道业务规模，中小保险公司也向其他渠道转型。
重启银行保险：长期业务贡献喜人。
疫情发生后，作为人身保险最大渠道的个人保险持续下滑。一些保险公司
《2020年中国银行(3.070,0.01,0.33%)保险代理业务市场行情分析》显示，2020年有84家人身险公司(占比87%)恢复了银保渠道业务，银保渠道保费收入突破万亿元，同比增长12.6%，增速比个人保险渠道高8个百分点。自2020年超越个人保险渠道以来，今年银行保险渠道新单保费贡献再次提升。根据行业交易所数据，银行保险渠道新单保费占上半年人身保险公司新单保费的82%。
银保渠道新单业务结构进一步优化。今年前10个月，银保渠道新单支付(分期支付)保费约2327.6亿元，占新单保费的30.7%，同比增长10.6%，分期支付规模和比例均创历史新高。
亮眼的数据背后是主力产品的悄然变化。业内人士表示，银行保险渠道产品类型正在从理财向保障转变，其主要产品为终身寿险和年金保险，与个人保险渠道产品并无不同。“在监管政策和经营环境的影响下，银行和保险公司开始加强期货产品的销售，部分银行甚至将代理期货保险业务的规模表现为重要的经营业绩。”
银行外部环境的变化也在帮助保险公司改变。麦肯锡在报告中表示，净财富管理、优质资产缺乏等外部因素加剧了银行产品同质化，仅靠单一类别的拳头产品难以维持。保险产品的价值主张可以帮助银行贯穿客户生命周期的主要阶段，长期保单可以促进银行与客户建立长期的忠诚关系。保险公司需要将“打造高质量银行保险发展模式”提升到全公司战略层面，尽快为银行保险渠道业务高质量发展制定布局。
长期银行保险：探索一体化合作模式
银行保险渠道也面临新的挑战。工银安盛寿险总裁吴倩表示，当银行、客户经理和客户熟悉复杂的期货产品后，越来越多的保险公司重新发现银行保险渠道的价值，银行保险渠道的竞争也从批发模式转变为复杂的期货模式，银行保险渠道将面临新一轮的产品同质化和费用猛增。
麦肯锡全球副管理合伙人潘浩表示，放眼国外成熟市场，欧洲银行保险一体化合作模式可以实现“双赢”。银行和保险公司可以通过产品定制、客户旅程整合、数据洞察共享、集成团队和生态场景等五个维度进行打造，实现有效突破。
有三种合作模式值得借鉴：一是银行全资或控股模式，定位保险子公司。
为服务于母行客群的保险产品中心，全面融入银行综合金融营销服务体系。二是合资公司模式，银行和险企共建合资公司，实现渠道端与产品端利益绑定，共担风险、共享利益。
业内人士表示，这两种模式适用于银行系险企。针对母行私行与高净值客群，保险子公司结合客户生命周期中的主要保障需求，围绕家庭保障、退休计划、财富传承等，推出一系列高度定制的终身寿险、年金险、两全险产品，并匹配特色增值服务和权益体系，实现销售与服务的深度绑定。
三是战略联盟模式，银行和险企签订长期协议开展全面合作，险企通过战略费用投入换取合作银行渠道的独家保险销售权。今年初，友邦保险与东亚银行达成为期15年的独家策略性银行保险伙伴协议，东亚银行将向其零售银行客户独家分销友邦保险的人寿保险及长期储蓄产品。
近期发布的《人身保险销售管理办法（征求意见稿）》，重提被叫停10余年的险企进驻银行网点销售（驻点销售），被业内看作驻点销售重启的信号。此种模式下，网点更全、资源更多的大型险企，有望独家获得优质的银行合作渠道。
银保渠道产品还需正视其他金融产品的竞争。大家保险集团总经理临时负责人罗胜表示，随着金融可及性提升和金融产品融合创新，居民投资理财意识被激发，寿险作为一种财务风险管理和增值手段，将参与到金融大领域的竞争。所有带现金价值的传统产品都被纳入范围更广的金融产品收益比价队列，按照理财的逻辑进行价值评估。险企需要站在客户角度，好好想一想寿险产品的价值和吸引力到底在哪里。
